Immobilie verkaufen in Neustadt: der Ablauf in sechs Schritten

Der Angebotspreis ist die wichtigste einzelne Entscheidung im ganzen Verkauf. Ist er zu hoch, steht das Objekt sichtbar lange am Markt, und die Käufer verhandeln später aus der stärkeren Position. Ist er zu niedrig, verschenken Sie Erlös.

Deshalb schaue ich mir die Immobilie zuerst vor Ort an. In die Marktpreiseinschätzung gehen Zustand, Lage, Grundriss, Energiewerte und Modernisierungen ein. Das gleiche ich mit Preisen ab, die für vergleichbare Objekte in Neustadt, den Ortsteilen und der Mittelhaardt tatsächlich erzielt wurden. Danach haben Sie eine begründete Preisspanne und meine Empfehlung, wie wir vermarkten.

Den richtigen Zeitpunkt bestimmt eher Ihre Situation als die Jahreszeit. Wer die Spekulationsfrist, eine anstehende Erbauseinandersetzung oder einen Umzugstermin im Blick behalten muss, plant vom Zieltermin rückwärts. Auch das gehen wir im ersten Gespräch durch.

Fehlende Unterlagen sind ein häufiger Grund, warum sich ein Verkauf verzögert. Oft fällt es erst kurz vor dem Notartermin auf, wenn die Bank des Käufers Dokumente nachfordert. Diese Unterlagen sollten früh vorliegen:

• Für jedes Objekt: Energieausweis (nach dem Gebäudemodernisierungsgesetz muss er spätestens bei der Besichtigung vorgelegt werden), aktueller Grundbuchauszug, Flurkarte, Grundrisse, Wohnflächenberechnung und Nachweise über Modernisierungen.
• Bei einer Eigentumswohnung zusätzlich: Teilungserklärung, die letzten Protokolle der Eigentümerversammlung, Wirtschaftsplan und Hausgeldabrechnungen.
• Bei vermieteten Objekten: Mietverträge und eine aktuelle Mietaufstellung.

Vieles davon besorgen wir für unsere Eigentümer direkt bei Behörden, Verwaltern und Notaren. Wer privat verkauft, sollte dafür mehrere Wochen Vorlauf einplanen, manche Ämter brauchen Zeit. Die ausführliche Liste steht in meiner Checkliste zu den Unterlagen für den Hausverkauf.

Breit vermarkten heißt: professionelle Fotos, ein aussagekräftiges Exposé, die Portale, unsere eigene Website und regionale Reichweite. Das passt für die meisten Objekte, weil in kürzerer Zeit mehr ernsthafte Interessenten kommen und der Preis aus mehreren Angeboten entsteht.

Diskret vermarkten heißt: kein öffentliches Inserat. Ich biete das Objekt gezielt Suchkunden an, die bei uns vorgemerkt sind und deren Suchprofil passt. Es gibt keine Anzeige, über die die Nachbarschaft vom Verkauf erfährt. Das funktioniert dort, wo wir für die Lage passende Suchkunden vorgemerkt haben. Bei hochwertigen Häusern in Haardt, Gimmeldingen oder an der Weinstraße ist das häufig der erste Schritt, bevor überhaupt ein Inserat entsteht.

Beides lässt sich kombinieren: erst still anbieten, dann bei Bedarf breit vermarkten. Die Reihenfolge muss man aber vorher festlegen. Ein Objekt, das einmal öffentlich zu sehen war, lässt sich nicht mehr diskret verkaufen.

Nicht jeder, der anfragt, ist ein Käufer. Vor dem Termin frage ich deshalb ab: Passt das Budget, ist die Finanzierung realistisch, passt der Zeithorizont? So kommen nur ernsthafte Interessenten, und Ihr Zuhause wird nicht zur Ausstellungsfläche.

Für den Termin selbst gilt: aufgeräumt, hell, gelüftet und ehrlich. Wer Mängel kaschiert, bekommt das spätestens beim Gutachter der Bank oder nach der Übergabe zurück. Fragen zu Zustand, Nachbarschaft und Nebenkosten beantworte ich offen. Das schafft Vertrauen, und die Interessenten entscheiden schneller.

Nach jedem Termin fasse ich nach. Ich hole die Rückmeldung ein, nehme Einwände ernst und führe Interessenten mit konkretem Kaufinteresse in den nächsten Schritt. Hier entscheidet sich, ob aus dem Interesse ein Angebot wird.

Der teuerste Fehler in diesem Schritt ist der voreilige Handschlag mit dem falschen Käufer. Platzt die Finanzierung nach Wochen, beginnt die Vermarktung fast von vorn, und am Objekt hängt der Ruf des geplatzten Verkaufs.

Den Kaufvertragsentwurf beauftrage ich deshalb erst, wenn eine Finanzierungsbestätigung der Bank oder ein Nachweis über vorhandenes Eigenkapital auf dem Tisch liegt. Seriöse Kaufinteressenten haben damit kein Problem.

In der Preisverhandlung zahlt sich der erste Schritt aus: Wer seine Preisspanne begründen kann, verhandelt aus der Stärke. Zugeständnisse gibt es bei mir nie ohne Gegenwert, etwa einen früheren Übergabetermin gegen einen stabilen Preis. Bieten mehrere Interessenten, zählt neben der Höhe des Angebots auch, wie sicher die Finanzierung ist und ob der Käufer seine Termine hält.

In Deutschland muss ein Kaufvertrag über ein Grundstück notariell beurkundet werden (§ 311b BGB). Der übliche Ablauf:

1. Der Kaufvertragsentwurf geht beiden Seiten vorab zu. Bei einem Verbrauchervertrag, etwa wenn ein Bauträger an eine Privatperson verkauft, soll der Notar dem Verbraucher den Text im Regelfall zwei Wochen vor der Beurkundung zur Verfügung stellen (§ 17 Abs. 2a BeurkG). Verkaufen Privatleute an Privatleute, gilt diese Frist nicht.
2. Beim Beurkundungstermin liest der Notar den Vertrag vollständig vor und beantwortet offene Fragen.
3. Nach der Beurkundung beantragt der Notar die Auflassungsvormerkung im Grundbuch (§ 883 BGB). Sie sichert den Anspruch des Käufers, bevor er zahlt. Außerdem holt der Notar die nötigen Genehmigungen und Bescheinigungen ein.
4. Erst wenn alles vorliegt, schickt der Notar dem Käufer die Fälligkeitsmitteilung, und der Käufer zahlt den Kaufpreis. Zwischen Beurkundung und Zahlung vergehen dadurch typischerweise mehrere Wochen.
5. Die Übergabe folgt in der Regel nach Zahlungseingang: gemeinsamer Rundgang, Zählerstände ablesen, Übergabeprotokoll unterschreiben, alle Schlüssel und Unterlagen aushändigen.

Mit der Übergabe gehen Nutzen und Lasten auf den Käufer über, und der Verkauf ist abgeschlossen.